（直銷世紀　李久慈）臺灣直銷行業于2004、2005年達到683億元的高峰后，經過幾年下滑，于2011年又站上654億元，始終未能突破千億臺幣的大關。分析過去十五年臺灣直銷行業的結構，排名前十大的直銷公司大約穩定占有直銷行業總營業額的55%~60%，而能夠躋身前十大排行榜達五年以上的本土直銷公司，總共只有克緹、秀得美、葡眾三家。而在海外市場，本土企業以興田公司征戰多個國際市場最為成功，此外，秀得美在東南亞，克緹獲得中國大陸直銷牌照，亦算有所斬獲。

營銷通路的建立和產品銷售屬不同層次

反觀與臺灣直銷環境相近的馬來西亞，一度落在臺灣之后，但是近三年直銷總營業額又超過臺灣，而且排名在前十大的本土直銷公司，就有科士威、CNI長青、愛康、海鷗等公司，本土直銷公司的表現相對優于臺灣。

至于直銷行業發展一波三折的中國大陸，則更顯出本土企業的充沛生命力，其中天獅公司無可爭議的成為中國本土直銷揚威國際的成功典范，此外，北京新時代、寧波三生、廣東太陽神、江蘇隆力奇等，也都是本土直銷的成功案例，至于后起之秀湖南炎帝公司也有望成為明日巨星。雖然大陸直銷行業目前獲頒直銷牌照的企業只有33家，但是本土直銷公司的規模與國際化腳步是超過臺灣的。

為什么臺灣直銷行業發展三十年，還培養不出一家跨國直銷巨人？這和一向以國際貿易見長的臺灣經濟特性是不相對稱的。過去四十年來，臺灣的貿易公司或制造廠商成功的把臺灣產品賣到世界各個角落，但是臺灣的直銷公司能做到立足本土、跨足國際的，幾乎是鳳毛麟角。這表示營銷通路的建立和產品銷售是不同層次的事情。根據我二十年來對于直銷行業的觀察，直銷公司要能長期維持通路的成長不墜，在產品、人才、市場戰略、營銷企劃、經營決策諸方面的要求水平是很高的。

未來直銷：高端管理＋高端產品＋高端人才

假設把直銷公司的長期發展分為通路建立與通路鞏固二個階段，可以看出除了安麗、雅芳、玫琳凱等老牌直銷公司以外，絕大多數的直銷公司都還處于通路建立階段。直銷通路的特性又和連鎖通路不同，直銷不受地域的限制，可以發展得很快，但一旦面臨市場萎縮，就有迅速崩盤的危險，而連鎖通路則穩定許多。臺灣本土的直銷公司過去多年不乏迅速崛起的案例，但是能夠長期鞏固市場，并且發展與鞏固兼具的公司則少見。

廿一世紀是健康產業飛速發展的世紀，生物科技將替代醫藥行業吸引更多的投資，可以預期隨著健康觀念的普及，直銷行業在未來二十年，將具有更重要的地位。而中國大陸的直銷管理經驗，也能給我們一個新的啟示，就是直銷行業的經營，是需要資金實力與高端管理、高端產品、與高端人才的結合。直銷是一個全民參與的事業，但直銷公司的運營，則需要資金、產品、人才、管理的結合。臺灣本土直銷公司要擺脫過去靠個人打天下的心態，一旦公司發展進入成長期，就要全力打造一個具有綜合競爭力的直銷發展平臺，引進高端管理人才，與時俱進，持續創新發展，單靠產品或市場團隊都無法持久。寄望兩岸直銷行業未來二十年能出現多個光耀全球的直銷之星。